当下，围绕着零售新物种的概念和产品层出不穷，无论是红透半边天的盒马鲜生，还是永辉超市的“超级物种”、雷军的小米之家，都试图在各自领域，打造出零售新样本。
客观来说，南京并不是创新零售的高地，但令人惊讶的是，这里却有着一个让人惊喜的新零售门店，顾客每每进店都要逛上很久。在当地可谓是新零售店面的标杆一样的存在。
今天，我们就来一探能让顾客逛到腿软的窍门。
我们今天的主角“Brookstone”，说起这个在美国家喻户晓的连锁品牌，几乎每一任美国总统在挑选圣诞礼物的时候，都会到Brookstone去。就在2014年，三胞集团收购了这家老牌连锁零售。辛克侠出任Brookstone中国CEO，便开始打造其全新的人、货、场环境，也正是这一全新的概念打动了我们今天的主人公罗总。
90后的潮人罗总现在的身份是Brookstone无锡万象城店的老板，他见店之初称要“玩着把钱给赚了”，这在当时着实让大家震惊不已，而就现在的势头来看，这个目标正在快速实现——从10月1号开业到现在，这家270平米的门店月坪效近8000元/平米，客单价超过300元，客流的购买转化率高达21%，顾客平均留店时间超过35分钟。
让年轻人尖叫的产品，才被称之为好产品
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罗总店面选择的产品多为“新奇乐”的产品，即能在满足顾客好奇感的同时，给顾客带去更多的快乐。这也是CEO辛克侠对Brookstone的产品定位。以耳机为例，罗总的店里最耀眼的就是一款名为猫耳的耳机，戴上它可以收获“酷炫的惊喜”。猫耳耳机会随着音乐的响起发出有节奏的光芒，两侧猫耳还加入了外置扬声器设计，方便使用者将音乐与周围人分享。猫耳机现在已经是Brookstone的热销单品，不仅音质效果良好，也是时尚单品的象征，是Brookstone用户首选的礼品之一。这类的产品在罗总的店里还有很多很多，自然能够增加顾客的停留时间。
同时在品类的选择上，罗总也坚持品类全、高频率的原则。即涵盖了健康、家居、潮玩、影音、商旅等多个品类，而每个品类聚集的都是1-2款刚需、高频产品。在降低顾客选择难度的同时，增加了顾客的选择面。自然会收获良好的结果。
兵贵神速，切莫错失良机
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罗总的成功与他的果断决策是分不开的，当罗总看到机遇和Brookstone的新零售模式后，当机立断。赶在十一之前开业，从而占据了客流和客观的曝光度。然后此时已经进入想在十一前开业谈何容易。当时的罗总果断的选择了具有全国施工和快速交付能力的连美科技合作，但此时已进入9月，留给连美和罗总的时间非常紧迫。于是连美启动了快速交付机制，所有项目为Brookstone让路，可谓是多管齐下。一方面连夜抽调人手赶赴现场实地勘测，同时安排产品部根据效果图和平面图先期准备材料资源。另一方面，设计部根据现场实施回传的勘测数据和平面图，积极与罗总沟通相关方案并利用先进的DIM+系统，快速计算工程量、实际材料用量并出具工艺标准。将报价时间极大的压缩。而工程部则利用DIM+模拟施工模块，快速整合可同期施工的工序，并安排人员及工程手续。这些都极大程度的压缩了工程时间，虽然施工中途因物业管线漏水造成地板泡水，但连美通过快速交付预案仍然在22天内完成高品质交付，最终帮助罗总在十一前完成开业准备。事实证明，罗总的选择是正确的，兵贵神速在零售店面中发挥这重要的作用。
打造场景，简约并不简单
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事实上，打造场景并没有想象的那么容易。在Brookstone每一个店面的展示柜台都有着不同的样式和尺寸，这些根据产品进行的独家设计，甚至还拿到了专利场景的设置让门店的动线变得复杂，爆品“睡眠仪”门店一度都卖的很差，后来一查，原因在于店里动线设置有问题，“这个助眠仪就放在无人机前面，大家都去关注无人机了。”辛克侠发现问题后，做了调整，马上一个上午就卖出去20多台。
而对于那个红酒器具台，撤掉了假菜肴后，辛克侠从台面布置上动了脑筋，“最后我们做了一个大的红酒瓶造型，客人马上就吸引过来了。”这样的创意在Brookstone不是少数，比如那个卖疯了的猫耳耳机，辛克侠把它做成了一个巨大的造型，现在是店里最显眼的标识之一。
改造人，玩家型店员
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在Brookstone的门店中，沉浸式的场景还只是第一步，“我们的店面逻辑是‘玩—买—传’。店面成为了一个体验与互动的场所，店员不是卖家而是玩家和玩伴，产品和道具即是场景。进入Brookstone，客户首先是被场景吸引，这个场景包括氛围的营造和店员的示范，辛克侠要求所有的店员“少废话，玩”。所谓的少废话，是指在Brookstone，店员的规范用语只有四句：你好，谢谢，对不起，再见。剩下要求就是要店员在店里充分创造体验的场景，“即使店里没有顾客的时候，你也要在那边玩。”
玩家型的店员是Brookstone非常有特色的一个亮点，“首先你要懂这个产品，并且玩得好，客人才会被你吸引，传统的零售以前强调的是服务来引导，但有时候过分的服务就变得肉麻，现在的年轻消费者不吃这一套。”
通过场景吸引、体验、互动，最后给客人带去的是“惊喜”，而往往促成下单交易的，正是这个惊喜，“客人还会主动在社交圈进行传播，拍照分享是我们检验这款产品能不能给客人带去惊喜的标准。”
今年，Brookstone第一家合伙人加盟店——也就是前面我们说到的无锡罗总的店，开业到现在势头喜人。“现在在万象城，大家搞活动都喜欢来找我，因为我的产品也好，服务也好，已经是门店引流的‘大杀器’了。”罗总说。
从现在来看，零售的新物种话题依然会是行业的热门话题，Brookstone的模式在得到快速复制后，其独特的模式和创新的玩法，也将会给行业带去新一轮的思考和讨论。
